La farmacia de hospital: un espacio vivo y en evolución

Entender este espacio y actuar en consecuencia puede dar una auténtica ventaja competitiva a las compañías que sepan anticiparse en este espacio emergente

Ya hace algunos años, que los laboratorios con intereses en el ámbito hospitalario entendieron que para comercializar sus productos debían atender a nuevos clientes, más allá del clínico. Este tenía hasta el momento el poder de prescribir sus productos a los pacientes y por lo tanto era el profesional donde se centraban los esfuerzos comerciales.

Con la crisis que sufrió el sistema sanitario, acentuada por la crisis económica global, figuras profesionales controladoras del gasto hospitalario fueron cobrando cada vez más fuerza. Esta fuerza les otorgó, en algunos aspectos, más poder y relevancia que el propio clínico.

Dentro de estos “nuevos decisores”, el farmacéutico de hospital aparece como una figura profesional esencial: ejerce de bisagra entre las demandas de gestión económica restrictiva de gerencia y las necesidades del clínico.

Este rol profesional provoca que, en ocasiones y especialmente en determinadas patologías (oncológicas, autoinmunes, infecciosas, …), se genere tensión al existir conflicto entre la necesidad de una gestión económica restrictiva y el uso de productos de alto valor terapéutico de precio elevado.

Está tensión, si bien a veces con diferente intensidad según CCAA (o incluso según qué hospital dentro de una misma CCAA), dificulta en muchas ocasiones una eficaz gestión comercial por parte de los laboratorios al tener que integrar dentro de una misma estrategia a profesionales con intereses a veces contrapuestos.

En cierto modo el clínico piensa en las necesidades del paciente y el farmacéutico en las necesidades del hospital. Sin embargo, observamos un cambio incipiente al respecto pero de vital importancia de cara al enfoque comercial y marketiniano.

En esta pugna paciente-ahorro, empiezan a producirse movimientos en la forma de entender la eficiencia de un producto. Así, clínico y farmacéutico ya no actúan tanto como colectivos enfrentados, sino que empiezan especialmente en determinados casos a encontrar sinergias y objetivos comunes. Ya hay clínicos que cuestionan el “todo para todos” en determinados productos, fijándose no solo en el beneficio/ coste orgánico, sino también en el beneficio / coste económico de un producto determinado.

Al tiempo, hay farmacéuticos de hospital que entienden que cuando realizan una valoración farmacoeconómica de un producto, más allá de fríos números, están analizando el impacto de un coste en un paciente determinado con todas las repercusiones racionales y emocionales que ello implica.

Este progresivo acercamiento entre ambos estamentos (clínico-económico), tienen importantes repercusiones de enfoque estratégico. Saber entenderlo y actuar en consecuencia puede dar una auténtica ventaja competitiva a las compañías que sepan anticiparse al espacio emergente que se dibuja.

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